導讀：

如果要問江蘇宿遷地區代理商中最會開店的，開店的代理商中代理做得最好的，真空乳化機小編覺得，那一定是雅麗源名妝掌門人駱奎軍。既能代理，又會開店，駱奎軍作為宿遷地區的CS渠道霸主，是如何煉成的?

“你是江蘇宿遷地區代理商中最會開店的，也是開店中代理做得最好的。”這是江蘇同行對雅麗源名妝掌門人駱奎軍的評價。扎根于蘇北的宿遷市，從代理化妝品創業起家，卻“誤打誤撞”開起了化妝品店，現如今雅麗源名妝擁有18家直營店以及20家加盟店，駱奎軍已將其發展成為宿遷地區最大的連鎖專營店，在《化妝品報》評選出的2014年中國百強化妝品連鎖店榜單上位列48名。不止如此，駱奎軍另一個名為“橙杏朗悅”的代理公司現如今手握丹姿、溫碧泉、巧迪尚惠、嘉媚樂、韓雅等十多個品牌在宿遷、淮安地區的代理權，也成為宿遷最大的代理商。

既能代理，又會開店，駱奎軍作為宿遷地區的CS渠道霸主，是如何煉成的?

1“被逼”開店 “代理+開店”雙驅動前進

“許多化妝品行業的老板都是從三株集團出來的，我也不例外。”作為曾經三株集團全國15萬營銷大軍的一員，駱奎軍坦言，就是這樣一份工作經歷才逐漸和“銷售”搭上關系，并一頭扎進去。于是，1999年，駱奎軍拿下艾麗碧絲和大家閨秀兩個定位中低端超市品牌的代理權，開始創業。

據駱奎軍回憶，2005年蘇果連鎖超市進入宿遷市，其所租下的門店前身也是一家超市，是駱奎軍合作的網點之一。“當時我手上代理的幾個品牌在這家超市每年銷售額有七八萬元左右，但與蘇果超市談判，但蘇果不愿意與我合作。”恰巧挨著蘇果超市有一間100平方米左右的空店鋪，且房租一年才6.8萬元，于是駱奎軍索性將其租下來，開起了化妝品店。而開店的初衷在他看來很簡單，就是想補個網點，不讓原有顧客流失。駱奎軍笑著告訴記者：“現在想起來，總有一種被逼進零售的感覺。”

“第一家店鋪開業后，我發現賺錢比做代理快。”于是駱奎軍接二連三的又在宿遷市區新開兩家門店，真正到第四家店時，他才開始有意識地將雅麗源名妝朝連鎖性化妝品店發展。且在第三家新店開業后，陸續有好友以及離職的員工和駱奎軍商量在宿遷的鄉鎮市場開了兩個加盟店，雅麗源以直營與加盟并存的發式在宿遷地區快速發展。

真空乳化機小編覺得，值得一提的是，從做第一家加盟店開始，駱奎軍就采取“全店輸出”模式，“基本上都是全部托管，統一柜臺、統一品牌。”也許這種加盟方式在現在看來不太稀奇，但在當時宿遷地區卻走在了化妝品行業前列。

而保證“全店輸出”模式可持續發展的根本，則因駱奎軍還有另一重身份“代理商”。得益于其代理業務，在宿遷地區，本土一線品牌分銷權與代理權幾乎都掌握在駱奎軍的手里，加盟的門店要做這些一線品牌就必須從駱奎軍手里拿貨，一定程度上保證了加盟店與直營店的產品一致性。除此之外，由于代理能拿到更低的產品價格，駱奎軍將產品出貨給加盟店時還能賺取一定的代理到出貨折扣的差價。“最開始給到加盟店的出貨折扣是五五折，后來又降低到五折，相當于讓加盟店白白掛了門頭，還給他們提供售后服務。”這些都是其他普通化妝品店無法給到他們加盟商的。“凡是給到加盟店高于五折的供貨價后，許多門店就無法從產品上把控加盟店。”

綜合兩方面因素，駱奎軍直言，“背叛”雅麗源名妝的風險相對較大，所以加盟業務順利在宿遷鄉鎮市場大面積鋪開，加盟店鋪數最高時一度多達30家。也得益于雅麗源名妝在當地的影響力，陸續有更多的CS渠道品牌與他的代理公司合作，因此一手代理、一手開店，駱奎軍逐漸成為宿遷地區CS渠道里的“老大”。

2砍加盟、擴彩妝 2015年欲實現銷售30%同比增長

“通過對加盟店的嚴格管控以及彩妝品類的打造提升，預計今年雅麗源名妝零售同比增長30%不是問題。”從去年開始，砍加盟、擴彩妝就成為駱奎軍的改革重點。

據駱奎軍介紹，加盟的弊端逐漸顯現，即使當時加盟的都是當地最好的店鋪，但隨著時間遷移，不愿意更新店鋪及專柜形象、某些品牌產量低等問題不僅拖累雅麗源名妝的店鋪形象，還相應地影響其代理品牌的業績。“2014年，我砍掉7家加盟店，今年也僅新開2家，目前加盟店鋪數僅20家。”

駱奎軍告訴記者，有些加盟店老板始終抱著小富即安的心理，不愿意更換專柜形象與店鋪形象，即使在鄉鎮市場整體形象也相對落后，于是去年許多門店合同到期之后，就暫停了合作。除此之外，有一些品牌在某些門店店銷低，但出于區域保護的原因，即使駱奎軍擁有品牌代理權，也不能夠將這些品牌給到相同區域更優質的客戶去做，一定程度上限制了代理業務的發展，類似這樣的店鋪駱奎軍也只能放棄合作去開拓新的客戶。“放棄與一家加盟店而選擇其他客戶，一個品牌的年回款有可能翻倍。”

意識到加盟的弊病，為開店與代理之間尋求平衡，砍掉部分加盟店后的駱奎軍不再刻意追求店鋪數量，“目前會以直營店為主，加盟總數不會超過30家，只有對門店全面考量能夠保證代理公司旗下品牌的銷量后，我才會同意加盟。”

除砍掉部分表現不佳的加盟店成為雅麗源名妝近年來的大改革之外，在品類結構上，駱奎軍發現“護膚占比實在是太高了”，據他統計，由于代理的品牌全為護膚品，因此門店護膚占比較高達65%，而2014年彩妝平均占比僅為15%，有的門店彩妝占比不到10%。“今年會花大力氣做彩妝，將彩妝占比提升至20%，將護膚占比下降至50%，同時加強個人護理品類。”

為提升彩妝占比，除借助代理陸續引進VOV等多個彩妝品牌之外，雅麗源還將彩妝品類管理獨立出來，專門招聘一名彩妝經理負責管理，并建立了一支專業的彩妝師團隊，將門店負責彩妝區域的店員獨立劃分出來，以求銷售彩妝更專業，發揮實體店的體驗優勢。除此之外，雅麗源還將某些門店的二樓開辟成為彩妝特色體驗區，采取“前店后院”模式店，提升彩妝產品的體驗性。由于對彩妝品類的重視，雅麗源名妝的彩妝銷售也頗有成效，據真空乳化機小編了解，目前駱奎軍所代理的巧迪尚惠就成為宿遷地區銷量第一的彩妝品牌，同時在其雅麗源名妝中銷量排名第一。